پذیرش (روانشناسی)

پذیرش یا تمکین (به انگلیسی: Compliance) در روان‌شناسی، به تغییر رفتار یک فرد در پاسخ به یک درخواست صریح یا تقاضای مستقیم از سوی فرد یا گروهی دیگر اشاره دارد.[۱] برخلاف همرنگی (Conformity) که ناشی از فشار ضمنی و هنجارهای گروهی است، پذیرش مستلزم وجود یک درخواست مشخص است. همچنین این مفهوم با اطاعت (Obedience) که در آن فرد از دستور یک مرجع قدرت پیروی می‌کند، متمایز است؛ در پذیرش، فرد درخواست‌کننده لزوماً دارای قدرت یا اقتدار نیست.[۲]

حوزهٔ مطالعهٔ پذیرش، به بررسی تاکتیک‌ها و اصول روان‌شناختی‌ای می‌پردازد که احتمال موافقت افراد با یک درخواست را افزایش می‌دهد.

اصول شش‌گانهٔ نفوذ سیالدینی

رابرت سیالدینی، یکی از برجسته‌ترین پژوهشگران در این زمینه، در کتاب تأثیرگذار خود «نفوذ: روان‌شناسی متقاعدسازی»، شش اصل بنیادین را شناسایی کرد که زیربنای بسیاری از تاکتیک‌های کسب پذیرش هستند:

  1. تقابل (Reciprocity): این اصل بیانگر آن است که افراد تمایل دارند لطفی را که دریافت کرده‌اند، جبران کنند. ارائهٔ یک هدیه، نمونهٔ رایگان یا لطف کوچک پیش از ارائهٔ درخواست، احتمال پذیرش را به شدت افزایش می‌دهد، زیرا فرد احساس می‌کند مدیون است.[۳]
  2. تعهد و ثبات (Commitment and Consistency): افراد تمایل دارند به تعهدات قبلی خود (حتی تعهدات کوچک) پایبند بمانند تا تصویری باثبات از خود ارائه دهند. پس از آنکه فرد با یک موضع یا ایده موافقت کرد، احتمالاً با درخواست‌های بزرگ‌تری که با آن موضع اولیه همسو هستند نیز موافقت خواهد کرد.[۴]
  3. اثبات اجتماعی (Social Proof): افراد برای تصمیم‌گیری در مورد نحوهٔ رفتار، به رفتار دیگران نگاه می‌کنند. اگر فردی ببیند که دیگران (به‌ویژه افراد مشابه او) در حال انجام کاری هستند، احتمال اینکه او نیز آن کار را انجام دهد، بیشتر می‌شود. عبارت «پرفروش‌ترین» یک نمونه از کاربرد این اصل است.[۵]
  4. علاقه (Liking): مردم ترجیح می‌دهند به درخواست کسانی پاسخ مثبت دهند که آن‌ها را می‌شناسند و دوست دارند. عواملی مانند جذابیت فیزیکی، شباهت، تعریف و تمجید، و همکاری در ایجاد حس علاقه مؤثر هستند.[۶]
  5. اقتدار (Authority): افراد تمایل دارند به درخواست‌های چهره‌های مقتدر یا کارشناسان یک حوزه، پاسخ مثبت دهند. نمادهای اقتدار مانند عناوین علمی، لباس فرم یا اتومبیل‌های گران‌قیمت می‌توانند بدون وجود اقتدار واقعی نیز باعث پذیرش شوند.[۷]
  6. کمیابی (Scarcity): فرصت‌ها و اشیاء زمانی ارزشمندتر به نظر می‌رسند که دسترسی به آن‌ها محدود باشد. تاکتیک‌هایی مانند «پیشنهاد با مدت محدود» یا «تعداد محدود» بر این اصل استوار هستند.[۸]

تاکتیک‌های مشخص کسب پذیرش

بر اساس اصول فوق، چندین تکنیک استاندارد برای افزایش احتمال پذیرش توسعه یافته است:

  • تکنیک پادَرلا (Foot-in-the-door Technique): این تکنیک با یک درخواست کوچک و کم‌هزینه آغاز می‌شود که به احتمال زیاد مورد پذیرش قرار می‌گیرد. پس از کسب موافقت اولیه، درخواست بزرگ‌تری که هدف اصلی بوده است، مطرح می‌شود. این تکنیک بر اصل «تعهد و ثبات» استوار است.[۹]
  • تکنیک در-به-صورت (Door-in-the-face Technique): در این روش، ابتدا یک درخواست بسیار بزرگ و نامعقول مطرح می‌شود که انتظار می‌رود رد شود. پس از رد شدن آن، درخواست کوچک‌تر و معقول‌تری (که هدف اصلی بوده) ارائه می‌شود. فرد اغلب این درخواست دوم را می‌پذیرد، زیرا احساس می‌کند درخواست‌کننده یک «امتیاز» داده است و اصل «تقابل» او را به جبران آن وامی‌دارد.[۱۰]
  • تکنیک توپ-پایین (Low-ball Technique): در این تاکتیک، ابتدا موافقت فرد با یک پیشنهاد یا قیمت جذاب جلب می‌شود. پس از کسب تعهد، هزینه یا جنبه‌های نامطلوب معامله آشکار می‌شود. بسیاری از افراد به دلیل پایبندی به تعهد اولیهٔ خود، با شرایط جدید نیز موافقت می‌کنند. این روش نیز بر اصل «تعهد و ثبات» تکیه دارد.[۱۱]
  • تکنیک این همه‌اش نیست (That's-not-all Technique): در این روش، یک پیشنهاد اولیه ارائه می‌شود و پیش از آنکه فرد فرصت پاسخ دادن پیدا کند، یک امتیاز اضافی یا تخفیف به آن افزوده می‌شود تا معامله جذاب‌تر به نظر برسد. این کار حس تقابل را فعال می‌کند و فرد احساس می‌کند یک هدیه دریافت کرده است.[۱۲]

منابع

  1. ↑ Aronson, E. , Wilson, T. D. , & Akert, R. M. (2010). Social Psychology (7th ed.). Pearson. p. 270. ISBN 978-0-13-814478-4.
  2. ↑ Myers, D. G. , & Twenge, J. M. (2016). Social Psychology (12th ed.). McGraw-Hill Education. p. 215. ISBN 978-0-07-786197-1.
  3. ↑ Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. Collins. p. 20. ISBN 978-0-06-124189-5.
  4. ↑ Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. Collins. p. 57. ISBN 978-0-06-124189-5.
  5. ↑ Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. Collins. p. 116. ISBN 978-0-06-124189-5.
  6. ↑ Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. Collins. p. 167. ISBN 978-0-06-124189-5.
  7. ↑ Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. Collins. p. 208. ISBN 978-0-06-124189-5.
  8. ↑ Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. Collins. p. 238. ISBN 978-0-06-124189-5.
  9. ↑ Freedman, J. L. , & Fraser, S. C. (1966). "Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique". Journal of Personality and Social Psychology. 4(2), pp. 195–202. Cited in Aronson et al. (2010), p. 271.
  10. ↑ Cialdini, R. B. , Vincent, J. E. , Lewis, S. K. , Catalan, J. , Wheeler, D. , & Darby, B. L. (1975). "Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique". Journal of Personality and Social Psychology. 31(2), pp. 206–215. Cited in Myers & Twenge (2016), p. 216.
  11. ↑ Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5th ed.). Pearson. p. 79. ISBN 978-0-205-60999-4.
  12. ↑ Burger, J. M. (1986). "Increasing compliance by improving the deal: The that's-not-all technique". Journal of Personality and Social Psychology. 51(2), pp. 277–283. Cited in Hogg, M. A. , & Vaughan, G. M. (2011). Social Psychology (6th ed.). Prentice Hall. ISBN 978-0-273-72643-5.
This article is issued from ویکی‌پدیا. The text is available under Creative Commons Attribution-Share Alike 4.0 unless otherwise noted. Additional terms may apply for the media files.